Conocer y comprender los objetivos de nuestros clientes y los aspectos financieros y personales que pueden condicionar la consecución de dichos objetivos serán factores clave en el proceso de asesoramiento y también en la definición de la cartera de activos diseñada para el logro de esas metas.
En la definición de dicha cartera existen dos etapas diferenciadas. La primera etapa, el proceso de generación de posibles carteras por parte del asesor, que suele basarse en modelos predeterminados que difieren levemente entre entidades y, la segunda etapa, que consiste en la determinación del perfil inversor del cliente.
Esta última resulta ser una tarea compleja que implica valorar factores no cuantificables como son el nivel de aversión al riesgo del cliente, el grado de conocimiento del mismo acerca del comportamiento de los mercados financieros o su experiencia anterior como inversor. El éxito de esta segunda fase requiere de una estrecha colaboración cliente/asesor, de la experiencia de este último para interpretar de forma adecuada las circunstancias y los sesgos conductuales de su cliente y de saber plantearle las preguntas correctas.
Pero, ¿qué siete cuestiones debe plantear siempre el asesor a su cliente para perfilarlo de forma correcta? ¿Qué patrones de comportamiento nos pueden ayudar a distinguir a un ahorrador conservador frente a otro moderado o dinámico? Y, ¿cuáles son los perfiles predominantes entre los ahorradores españoles? Basándonos en el VIII Barómetro del ahorro del Observatorio Inverco, en adelante el Barómetro, podremos detectar conductas que nos permitan abordar gran parte de estas cuestiones:
La primera de ellas, ¿cuál es el nivel de tolerancia a las pérdidas del cliente? La preservación de capital resulta clave para el inversor conservador por encima de cualquier otra consideración, no siendo esta prioritaria para el inversor moderado o dinámico a cambio de mayores retornos esperados. Según datos del Barómetro, el ahorrador en España es principalmente conservador (56%), recuperando niveles de 2019, frente al 36% de moderados y el 8% de dinámicos.
La siguiente consulta a realizar, ¿qué objetivos financieros pretende abordar con su ahorro? Cubrir imprevistos es el objetivo mayoritariamente escogido por los ahorradores conservadores (45%). Este objetivo pierde relevancia entre los inversores dinámicos (25%) que tienen como objetivo prioritario el ver crecer su dinero (46%).
¿Cuál es el horizonte temporal de sus inversiones? Conocer el tiempo que el cliente quiere mantener su inversión resulta también determinante para adaptar la estrategia. El 64% de los ahorradores dinámicos invierte a más de 3 años (frente al 51% de moderados y el 44% de conservadores).
Los fondos de inversión y los planes de pensiones son una realidad consolidada que tiene un protagonismo creciente entre los ahorradores. Aun así, existen diferencias entre los distintos perfiles. Por ello es importante consultar: ¿Por qué activos financieros tiene preferencia a la hora de invertir? Según la última encuesta realizada por el Barómetro, el 64% de los ahorradores dinámicos ahorra en fondos de inversión (frente al 48% de moderados y el 32% de los conservadores). En lo referente a planes de pensiones, el porcentaje es mucho más homogéneo (56% en conservadores, 50% en moderados y 56% en dinámicos).
El 61% de los ahorradores que invierte a través de fondos de inversión lo hace mediante un acuerdo de asesoramiento o gestión discrecional de carteras. Esto hace que sea importante consultar por qué nivel de asesoramiento solicita el cliente. De nuevo, aquí existen diferencias por perfiles siendo los ahorradores conservadores los que buscan mayoritariamente el asesoramiento experto a la hora de seleccionar y gestionar sus carteras de fondos de inversión (67%) y los dinámicos los que demandan este servicio en menor medida (38%).
¿Conoce el cliente la inversión con criterios ASG? ¿Estaría dispuesto a invertir en productos que tengan en cuenta dichos criterios? ¿En qué cuantía? Cada vez son más los clientes que muestran interés por el rendimiento “extra financiero” de sus inversiones. Tampoco aquí existe homogeneidad entre perfiles siendo los ahorradores dinámicos los que mayor interés muestran (38%) frente a los moderados y conservadores (22% y 19% respectivamente).
Por último, es relevante tener en cuenta otros aspectos de carácter personal. Existen dos factores difícilmente cuantificables como son la formación en materia financiera y la experiencia previa en inversiones, que condicionan el perfil inversor del ahorrador. La experiencia nos demuestra los perfiles dinámicos acaparan un mayor porcentaje de ahorradores con sólida formación y experiencia anterior en inversiones. Sin embargo, los inversores conservadores suelen carecer, o disponer en menor medida, de ambas.
En conclusión, perfilar de forma correcta a un cliente es una tarea compleja, pero de vital importancia si queremos ofrecer un servicio de asesoramiento que colme sus expectativas. En dicha tarea, la experiencia del asesor y la estrecha colaboración con el cliente serán claves para el éxito.