Los trucos de las tiendas para mantener con vida las rebajas

Los datos del comercio minorista publicados en marzo cayeron como un jarro de agua fría entre los comerciantes. A pesar de la campaña de Reyes y el periodo de rebajas de enero, se confirmó una desaceleración del sector que venía registrándose desde junio de 2016 y donde las pequeñas cadenas lideraron la caída, tras dejarse un 3,2%.

Sin embargo, las ventas del comercio minorista volvieron a terreno positivo en mayo, al registrar una subida del 3,8% respecto al mismo mes de 2016. Todos los modos de distribución elevaron sus ventas, especialmente las grandes cadenas, que incrementaron su facturación un 5,1%. Estos datos alientan ahora las expectativas de un sector que se reinventa para adaptarse a los hábitos del consumidor.

El pequeño comercio critica desde entonces este modelo que “confunde al consumidor y reduce el margen de beneficio del comercio de proximidad”

Desde que en 2012 el periodo de descuentos se liberalizó y ofreció autonomía a los comercios para decidir los períodos en que ofrecen sus rebajas, muchas firmas se anticipan al arranque tradicional y se acogen a una política de promociones casi permanentes. El pequeño comercio critica desde entonces este modelo que “confunde al consumidor y reduce el margen de beneficio del comercio de proximidad”.

¿LAS REBAJAS YA NO SON LO QUE ERAN?

Además, otras tendencias, como el auge del comercio electrónico, llevan, sobre todo a las grandes cadenas, a lanzar ofertas exclusivas en el canal online o para sus clientes VIP muy a menudo. Mientras CEC piensa que todo esto “ha desvirtuado la finalidad de las rebajas como herramienta del comercio que daba salida al stock de temporada”, desde la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (Anged) creen que plantear una vuelta a la regulación de los periodos de rebajas es simplemente imposible. “Este debate está totalmente superado por el comercio digital”, asegura la asociación, quien añade que imponer al comercio físico periodos estrictos de rebajas que no van a ser respetados por grandes operadores globales del comercio digital “supone ofrecer una ventaja adicional a las compras online”.

Por ello defienden que el comercio debe adaptarse a esta revolución digital en lugar de intentar frenarlo, si bien coinciden con el pequeño comercio en la necesidad de impulsar un marco normativo moderno, adecuado a la realidad de los consumidores y consensuado entre los distintos formatos comerciales.

Desde Anged creen que plantear una vuelta a la regulación de los periodos de rebajas es simplemente imposible

Pese a todo, el 89,2% de los españoles comprará algo en las rebajas y uno de cada tres gastará más de 100 euros durante estos días. Además, Navarra, Extremadura y Cataluña serán las comunidades en las que se hará más gasto esta temporada, según un estudio de Idealo.es. Los comerciantes están de acuerdo en que las ventas crecerán de media entre un 2 y un 5% respecto a las rebajas del año pasado alentadas también por el buen tiempo, el tirón del gasto turístico y la recuperación de la confianza de los consumidores.

TRAMPAS EN LAS QUE EL CONSUMIDOR ‘PICA’

Precisamente, es fácil que, con el objetivo de aumentar las ventas, muchos establecimientos tengan sus propios ‘trucos’ para incitar a los consumidores a comprar más y a elegir los productos a los que más les interesa dar salida.

Por ejemplo, la música tan alta y dinámica de las tiendas no es casualidad. Evita que el consumidor se canse y le mantiene animado durante su estancia. Y, aunque no es un ‘truco’ exclusivo del periodo de rebajas, está pensado para sacar el máximo partido a sus clientes según entran por la puerta, comentan desde Preahorro.

Los carteles con rebajas del 70 y 80% también son llamativos. El anuncio de la oferta en sí anima a pensar en grandes descuentos y a entrar en la tienda. Una vez dentro se descubre que esos descuentos afectan solo a uno o pocos productos. Sin embargo, el establecimiento ya ha conseguido su objetivo: el cliente ya está dentro dispuesto a comprar.

Los establecimientos tienden a colocar en estos lugares estratégicos los productos más rentables o a los que tienen necesidad de dar salida

Además, ya es conocido que la vista tiende a concentrarse en aquellos productos que tiene más a mano, a la altura de los ojos. Esto, según diferentes estudios, hace a los productos más visibles frente a otros y el consumidor tiende a comprar lo primero que ve. Por ello, los establecimientos tienden a colocar en estos lugares estratégicos los productos más rentables o a los que tienen necesidad de dar salida.

Por si fuera poco, las nuevas colecciones de temporada conviven con los artículos rebajados. Y también hay ‘trucos’ para su venta, aunque su precio sea más caro. Las tiendas colocan la nueva temporada al lado del producto estrella de las rebajas, bien como complemento o sustituto. Por eso, cuando ‘casualmente’ se hayan agotado las tallas más demandadas, es posible que el cliente compre el de nueva temporada.

No obstante, también está la opción de situar las nuevas colecciones al lado de productos básicos o de baja calidad de su misma gama. Así, se crea la necesidad de comprar, pero acaba siendo más atractiva la opción de nueva temporada.

Por último, los establecimientos recurren al viejo truco de evitar las cifras redondas. ¡No es casualidad! Si un producto cuesta 4,99 euros, el cerebro procesará el 4, olvidándose de los decimales. En realidad el artículo cuesta 5 euros, pero si se asume que cuesta cuatro, es más fácil su compra. Además, si a esta técnica se acompaña la etiqueta del antiguo precio, se crea la ilusión de que la rebaja es mayor y una cierta sensación de urgencia en la compra, advierten desde Preahorro.