Juan Sanz (Ballenoil): "Nuestra gasolina es tan buena como la de las estaciones tradicionales"

Las gasolineras ‘low cost’, o automáticas, o desatendidas, o ‘fantasma’, como se las conoce, viven en constante guerra con las estaciones de servicio tradicionales. Este nuevo modelo de negocio en el mercado del carburante, que llegó a España en 2012, no deja de crecer, a pesar de las críticas que recibe sobre la seguridad de las instalaciones o la calidad del combustible que vende. Juan Sanz, director de operaciones de Ballenoil y uno de los socios fundadores de la firma junto a David Querejeta, niega la mayor y dice tajante que su producto es “al menos tan bueno como el de las demás” gasolineras, especialmente las grandes como Repsol, Cepsa, BP o Shell, porque se lo compran a ellos y “ellos no venden producto malo”.

En realidad, la gasolina y el diésel que surten la mayoría de las estaciones españolas, sean del tipo que sean, salen de un mismo sitio: los oleoductos de CLH, que es la compañía que se encarga de almacenar, transportar y distribuir el combustible de hidrocarburos y productos petrolíferos en España. Una vez refinado, venga de la petrolera que venga, el combustible se ‘inyecta’ en la red de CLH y desde ahí se surte a las gasolineras que lo solicitan. La diferencia es que en el momento de llevarla a sus propias estaciones, marcas como Repsol, Cepsa, BP, Galp y Shell mezclan esos carburantes con una serie de aditivos que, aseguran, mejoran su calidad y eficiencia.

El combustible que surten la mayoría de las estaciones españolas, sean del tipo que sean, salen de un mismo sitio: los oleoductos de CLH

En una entrevista con ‘Bolsamanía’, Sanz explica el éxito de Ballenoil, que pertenece al grupo Progeral y que este año aumentará un 30% su plantilla. La empresa prevé facturar 230 millones de euros en 2018, tras haber incrementado un 25% sus ventas en 2017 respecto al año anterior, al facturar 200 millones. Sanz también habla del modelo de las gasolineras ‘low cost’, que se han unido en la Asociación Nacional de Estaciones de Servicio Automáticas (AESAE), y desmiente los mitos que giran en torno a este tipo de estaciones, a las que se señala como responsables de destruir empleo y que son muy criticadas por sus competidores tradicionales por ofrecer, según dicen, peor calidad y por operar con menos seguridad.

Pregunta: ¿Cómo nació Ballenoil?

Respuesta: Ballenoil nació en 2010, fruto de una coincidencia, de mi relación con David Querejeta, mi socio. Él tenía una empresa, La Ballena Azul, que es un centro de lavado de coches. Yo estuve casi 15 años en una petrolera (ExxonMobil), pero con la crisis me quedé sin trabajo. Le conocía de hace mucho tiempo, y decidí invertir en un centro de lavado, ser autónomo y montar mi propia empresa. Al poco tiempo me di cuenta de que ese negocio estaba cojo, entre otras cosas porque si llueve no lavas, y le dije: este negocio a lo mejor se puede complementar con una instalación de suministro, con un surtidor. Le pareció estupendo, dio su bendición para montar una empresa más importante, y así nació Ballenoil.

P: ¿Siempre ha funcionado con un modelo de estación de servicio automático?

R: Yo lo había visto por Europa, pero nuestra primera idea fue que con el centro de lavado, que tiene una persona atendiendo a la limpieza y el mantenimiento, montar un solo surtidor que sería atendido por esa persona. En todas nuestras estaciones hay personal, aunque están preparadas para el modelo automatizado. En horario comercial hay siempre alguien que te echa combustible, pero a las doce de la noche o las cuatro de la madrugada están automatizadas. Ballenoil ahora mismo tiene 150 personas trabajando en sus estaciones de servicio.

P: ¿A qué se debe el éxito de Ballenoil?

R: Pues… fuimos los primeros. Hemos tenido un crecimiento muy rápido, ha habido años con un crecimiento de 20 estaciones. Ahora tenemos 98 instalaciones, y nos hemos ido concentrando mucho en los mercados, sobre todo en Barcelona, Levante, Madrid y Andalucía (Costa del Sol, Cádiz, Sevilla y Huelva). Son los mercados en donde hemos ido concentrando las instalaciones, donde se ve la expansión.

P: ¿Y el precio influye en el éxito y en la expansión?

R: También. Analizamos cada mercado, vemos qué competencia hay y, en función de eso, ponemos el precio. Siempre tenemos un precio muy atractivo si lo comparas con el resto de marcas, de operadoras.

P: Ahora Ballenoil tiene 98 gasolineras. ¿Seguirá expandiéndose en 2018?

R: Este año vamos a abrir 15 nuevas instalaciones, y tenemos 36 proyectos formados. Cada proyecto tiene una media de maduración de unos 15 meses, desde que firmas el proyecto hasta que te dan la licencia, más luego dos o tres meses que se tarda en hacer la construcción. Se tarda más de un año en la firma del proyecto, la localización del suelo y en obtener la licencia. Aunque la licencia, digamos, es el freno, lo que más tarda.

"En todas nuestras estaciones hay personal, aunque están preparadas para el modelo automatizado"

P: ¿Qué diferencia hay entre una gasolinera Ballenoil y una tradicional?

R: No tenemos tienda de conveniencia en la que vendamos pan, refrescos ni nada. Todas tienen al menos un empleado, otras dos o tres, que te atiende y te suministra el carburante. Lo que no tocan es el dinero, es el propio cliente el que lo introduce, si es efectivo, en una máquina automatizada que recoge el dinero. Y también si es con tarjeta. Aunque ahora hemos sacado una app que se permite pagar en nuestras estaciones con un código, una vez introducido un número de tarjeta. Te detecta la gasolinera más cercana y te dice el precio del carburante. Eliges la cantidad, confirmas y te da un código, que se introduce en el propio surtidor para que suministre la gasolina o el diésel.

P: ¿Por qué su precio es más bajo?

R: No tenemos la imagen de marca, o el historial, que puede tener una empresa como las principales. Tenemos que ir hacia eso. Nosotros le compramos el producto a las principales operadoras, que conocemos todos. El producto es el mismo, pero yo lo tengo que vender a un precio más bajo porque al mismo precio la gente tiene más confianza en una empresa que todos conocemos. Es nuestra política comercial, nuestra herramienta comercial. Yo al mismo precio vendería mucho menos, es mi manera de competir.

P: La calidad es uno de los argumentos que se da para criticar este modelo…

R: Nosotros, cuando empezamos, las grandes operadoras intentaron competir en precio. Vieron que era difícil, porque nuestra estructura de costes era mucho más baja, e hicieron una campaña muy inteligente de potenciar su producto: hablan de los aditivos especiales que ponen al carburante, y que hacen que el coche vaya fenomenal. Es una campaña de marketing muy buena. Pero yo a esa misma empresa que está haciendo la campaña de marketing le estoy comprando el producto, que ya viene aditivado. Compro el carburante aditivado de CLH, donde el producto está almacenado y tiene unas características mínimas. Si te crees la campaña que hacen, que tu coche va a ir mucho mejor porque tiene un antiespumante o un antifrío mejor que el ya sale y que está estipulado y estandarizado, pues es una campaña de marketing que respeto, pero es lo que es. Mi producto es al menos tan bueno como el de las demás, porque se lo compro a ellos, y ellos no venden producto malo. Tienen que cumplir unos requisitos.

Lo que pasa es que cala en la sociedad cuando dicen ‘no vayas a una automatizada o ‘low cost’ porque el producto es muy malo’. Pero ¡si te lo compro a ti! Entonces, ¿qué haces? ¿Estás fabricando producto malo? No, fabricas un producto igual que el que estás vendiendo. Pero lo vistes con una campaña de marketing excelente. Me parece muy bien, pero como yo no tengo la posibilidad de hacer esa campaña de marketing, puedo vender el producto a menor precio.

P: ¿Está perdiendo la gente el miedo a la gasolina ‘low cost’?

R: Muchos dicen que si la gasolina es más barata será por algo… Es por la estructura de costes, simplemente. Y porque yo no tengo obligación de comprar sólo a un operador, yo le compro a los principales, que compiten entre ellas y tienen que bajar precios porque las refinerías tienen que seguir sacando producto.

"Este año vamos a abrir 15 nuevas instalaciones, y tenemos otros 36 proyectos formados y en marcha"

P: Han trasladado su sede desde Castelldefels (Barcelona) a Madrid. ¿Ha sido una cuestión empresarial o por el ‘procés’ independentista?

R: Ha sido por las dos cosas. Hay una razón empresarial, porque es mucho más sencillo llevar todo desde el centro, hay mejor comunicación con los mercados en los que estamos. Madrid-Valencia en AVE son dos horas, y a Sevilla dos horas y media, y desde Barcelona es más complicado. Pero también por la incertidumbre que hay, por la situación. Nosotros nos hemos trasladado a Alcobendas, y estamos súper a gusto en Madrid.

P: Un grupo de expertos ha elaborado un informe que servirá de base para la futura Ley de Cambio Climático, y proponen subir los impuestos a la gasolina y el diésel para bajar el coste de la energía. ¿Qué le parece?

R: Más que afectarnos a nosotros, afecta al consumidor. El impuesto se traslada al consumidor. Del precio de los carburantes, casi el 67%-70% son impuestos. Nosotros lo único que hacemos es trasladarlo al precio final. Si sube el 20%, afectará al consumo, porque el consumidor no podrá pagar el precio del litro de combustible. El impuesto, al final, hay que trasladarlo, el que vende no puede hacer otra cosa. Sí notamos que cuando el precio sube por el mercado, porque el precio del refino ha subido, el consumo baja un poco. Es decir, cuando el precio es más bajo la gente echa más. Imagino que si sube el precio por los impuestos bajará el consumo. Y habrá menos contaminación porque habrá menos consumo, está claro. Cada uno tiene sus ideas, esta gente que ha hecho este informe, y se basará en algo.

Pero si el Gobierno dice que se sube un 10% el impuesto pues oye, se sube. Al final ¿quién lo va a pagar? El consumidor. Al final lo pagamos todos, nosotros sólo lo tenemos que repercutir y cobrar.