Dunne da la vuelta a eDreams: "La venta de servicios auxiliares ha crecido un 38%"

eDreams ODIGEO está a punto de cerrar el cuarto ejercicio de la era Dana Dunne. El balance del consejero delegado de la agencia de viajes online que lidera en el mercado Europeo es “más que positivo”. Bajo su mando, la compañía puso en marcha un plan de transformación ambicioso que, si bien ha hecho que tanto sus resultados como su acción den algunos tumbos, ya da sus frutos: la venta de productos y servicios auxiliares a sus viajeros ya son el motor del negocio, representando un 43% de los ingresos.

“Desde que asumí el liderazgo de la compañía en 2015 y gracias a las iniciativas estratégicas que hemos implementado, nuestras principales métricas como el número de clientes, reservas móviles o el margen sobre ingresos, entre otras, han registrado importantes crecimientos”, afirma el ejecutivo a Bolsamania. Entre estas iniciativas, Dunne destaca la venta de productos y servicios auxiliares, “que se ha multiplicado por seis”.

Esto ha hecho, agrega el ejecutivo, que “por primera vez en la historia del grupo, los ingresos de diversificación sean la principal fuente de ingresos, por delante de los ingresos clásicos de cliente por la intermediación en vuelos”. “Sólo en los nueve primeros meses del año fiscal, los ingresos provenientes de estos productos y servicios han crecido un 38% y estamos convencidos de que seguirán creciendo en los próximos trimestres”, apunta.

Por primera vez en la historia del grupo, "los ingresos de diversificación son la principal fuente de ingresos"

Su optimismo se apoya en el tamaño del mercado europeo de servicios complementarios a los vuelos y el de paquetes dinámicos (comprar un vuelo y reservar un hotel a la vez), explica el ejecutivo.

“En 2017 estos mercados ascendieron a 80.000 y 110.000 millones, respectivamente. Estamos en buena posición para seguir potenciando este tipo de productos y servicios gracias al contexto favorable, pero también a las inversiones tecnológicas que hemos hecho y a nuestra escala”, añade. Como ejemplo pone el éxito de sus paquetes de vuelo y hotel: "Las ventas han crecido un 19% hasta el tercer trimestre de este año fiscal".

EL ÉXITO DE LA DIVERSIFICACIÓN

Como agencia de viajes online (OTA, por su sigla en inglés), el grueso del negocio de eDreams dependía de las comisiones derivadas de la venta de billetes de avión y de los ingresos que obtienen de las aerolíneas por colocar sus vuelos a través de sus plataformas. Hace tres años, la compañía decidió que era el momento de reducir el peso del negocio tradicional y diversificar ingresos.

Así, aunque sigue liderando entre las OTA en ingresos del negocio aéreo (su previsión es cerrar el año con 339 millones, casi el doble que Expedia y más del triple que Lastminute), ha conseguido que los ingresos de diversificación aumenten 10 puntos en el último año, hasta un 43% del total, frente al 38% que aportan los ingresos clásicos. Esos ingresos de diversificación proceden de la venta de seguros, facturación de equipaje adicional o reserva de asientos, entre otros servicios adicionales.

En los nueve primeros meses de su ejercicio, la tecnológica con sede en Barcelona logró elevar el margen sobre ingresos un 4%, hasta los 381,6 millones. Este avance se ha hecho a costa de una reducción de las reservas del 3%, hasta los 8,2 millones, pero la compañía defiende que ha sido el precio a pagar por el cambio de modelo de ingresos y que ha quedado más que compensado por el incremento del 38% en los ingresos diversificados. Menos reservas, pero más rentables.

"La estrategia tiene un impacto en los resultados a corto plazo, especialmente en el número de reservas"

"Es una de las muestras de que nuestra estrategia está funcionando según lo previsto. Estamos realizando inversiones para cambiar el modelo de negocio y de ingresos para lograr que la empresa sea más fuerte a largo plazo", apunta Dunne.

"La estrategia tiene un impacto en los resultados a corto plazo, especialmente en el número de reservas. Aun así, hemos aumentado el margen sobre ingresos hasta superar, por primera vez, la barrera de los 500 millones de euros. Estamos generando más ingresos de menos reservas", añade y anticipa una mejoría en el margen sobre ingresos en el último trimestre del año fiscal, así como en el Ebitda ajustado.

Hasta diciembre, el Ebitda ajustado se redujo un 11%, hasta 79,1 millones, pero el ritmo del ejercicio les permite elevar su previsión para el año completo, que acaba el próximo 31 de marzo: eDreams estima que el Ebitda ajustado alcanzará los 118-120 millones. "Los resultados del cambio estratégico en las reservas tardarán algo más de tiempo en materializarse", sostiene el principal ejecutivo de eDreams. Para el año completo, la compañía espera que el nivel de reservas caiga entre un 3% y un 5% respecto a los 11,7 millones alcanzados en 2018.

APUESTA POR LA TECNOLOGÍA

“La estrategia está funcionando y fortaleciendo el negocio”, sostiene Dunne, que defiende que la cuantiosa inversión que se ha hecho en el desarrollo de la tecnología que sostiene su negocio -apostando por la inteligencia artificial o las plataformas móviles-, ha sido clave para lograrlo. “El viajero está en el centro de todo lo que hacemos. Nuestra prioridad ha sido y es que la tecnología responda a sus necesidades”, añade.

En este sentido, potenciar el canal móvil en los últimos años ha sido una de las piedras angulares para sostener su liderazgo. Hasta diciembre, el 39% de las reservas de vuelo llegó por este canal. "Los móviles son el presente y el futuro del viaje. Nuestro planteamiento mobile-first nos ha permitido cosechar resultados muy prometedores hasta la fecha", explica Dunne. Según el CEO, eDreams es ya líder en la venta de vuelos a través de los dispositivos móviles, "muy por encima de la media del sector".

Es más, sus aplicaciones móviles (el grupo engloba también las plataformas Go Voyages, Opodo y Travellink) están entre las más valoradas, asegura. "Las inversiones en tecnología han hecho que el número de descargas móviles acumuladas hasta diciembre aumente un 46%. Al cierre de año esperamos que el móvil sea nuestra principal fuente de tráfico", afirma el ejecutivo.

SIN HAMBRE DE ADQUISICIONES NI DE NUEVOS SOCIOS

Actualmente, eDreams ODIGEO opera en 43 mercados en todo el mundo, y ostenta una cuota de mercado del 30% en Europa, siendo líder en países como España, Alemania, Italia, Portugal y Francia. "Más allá de nuestros mercados principales (España, Francia e Italia, que aportan un 47% de los ingresos), estamos teniendo buenos resultados en los mercados en expansión, con hasta un 6% de crecimiento en reservas y un 14% en margen sobre ingresos hasta diciembre", explica Dunne.

"No existen, por el momento, nuevos planes de revisión de opciones estratégicas", sentencia Dunne.

Consultado si en su radar está Asia más allá del acceso que ofrecen sus plataformas globales, el ejecutivo descarta el interés por la expansión geográfica. "Nuestro objetivo actual no pasa por la expansión, sino por seguir fortaleciendo nuestro plan de negocio y transformando el modelo de ingresos", señala. Pero no descarta nuevas compras siempre que "resulten realmente estratégicas para la compañía", aunque subraya que "no existe ningún plan ni propuesta concreta al respecto".

El ejecutivo descarta también el interés en la llegada de nuevos inversores. Hace un año la compañía dio carpetazo a un proceso para evaluar "las muestras de interés no solicitadas" que recibieron por parte de potenciales inversores. Las ofertas que escuchó no le convencieron y el Consejo determinó "que se encontraba en mejor posición para maximizar la creación de valor para todos sus accionistas", apoyados por los fondos Permira y Ardian, que comparten su visión del negocio.

Dunne y su equipo cerraron la puerta a inversores que consideraban que el riesgo de su plan estratégico era más elevado del que ellos mismos creen y apostaron por sí mismos. A día de hoy, se mantienen en esa decisión: "Nuestra prioridad es seguir ejecutando dicha estrategia y plan de negocio para construir una empresa más diversificada, fuerte y atractiva en el largo plazo. No existen, por el momento, nuevos planes de revisión de opciones estratégicas", sentencia Dunne.