Hace unos días, recibí la llamada de un amigo del sector. Como siempre, una alegría y un placer hablar con él.
La verdad es que siempre me sorprendió que una persona con su perfil profesional y, sobre todo, personal se hubiese lanzado al mundo de las fintech (más concretamente de las wealthtech). Bueno, si hay alguien que defienda la trasformación, ese soy yo, por razones personales y porque profesionalmente yo soy un ejemplo de ello.
Así pues, conversamos sobre su nuevo proyecto, sus objetivos, etc. Todo parecía tener efectivamente un sesgo claro digital: procesos operativos, experiencia de usuario, un roboadvisor por detrás…
Sin embargo, me sorprendió el motivo final de su llamada. Me saltaron todas las alarmas cuando me pregunta: “Oye, Óscar, tú que llevas tantos años en esto y que conoces muchos banqueros y directores comerciales de redes de banca privada, ¿sabes quién podría encajar en mi equipo?” Mi pregunta inmediata fue: “¿Para qué quieres a esa persona? ¿Qué quieres que desarrolle?” La contestación me dejo todavía más preocupado: “Me gustaría que levantase negocio, trajera clientes para gestionar su patrimonio, que tenga cartera propia a ser posible y, a partir de ahí, desarrolle la estrategia comercial de la compañía con la contratación de un equipo”.
Mi pregunta inmediata fue: “Perdona, ¿tienes a un responsable de marketing digital?”. “No, la verdad es que lo tuvimos, pero entendimos que no era prioritario”. “Disculpa que te haga otra pregunta: ¿Cuántos clientes tenéis a día de hoy?”. “Bueno, en el año que llevamos desarrollando nuestro roboadvisor, hemos logrado 100 clientes, la mayoría confían en mí y los he traído siempre conmigo cuando he cambiado de entidad”. “Otra pregunta: ¿Cuánto llevas invertido en el roboadvisor?”. “Bueno, eso mejor no te lo digo… Mi socio y yo metimos todo nuestro colchón en los desarrollos, pero la verdad se ha hecho un trabajo brutal que ya está terminado y ahora hay que lanzarlo”. Yo continué con mi interrogatorio: “¿Cómo sabes que es brutal?”. “Óscar, es lo que siempre he imaginado que yo, como cliente, desearía tener [con emoción]”.
Entonces, por más prudente y delicado que uno debe ser con estas cosas, sobre todo cuando te llaman por la confianza que te tienen, le di mi opinión. “Mira, me parece que no estás enfocando bien la ejecución de tu proyecto. En primer lugar y siendo directo con la petición que me haces, me sorprende que un modelo de negocio digital base su estrategia comercial en la contratación de ‘n’ banqueros para realizar captación de clientes y de activos. En segundo lugar y relacionado con lo anterior, no tienes un responsable de marketing digital, que debería ser, en verdad, el responsable de desarrollo comercial de tu empresa, sobre todo en este momento. Por último y más grave todavía, llevas un año invirtiendo ‘pasta’ en una herramienta que seguramente es completa, sofisticada, diferencial… pero que, a día de hoy, solo ha sido testada por 100 clientes que, fundamentalmente, creen más en ti que otra cosa y, por tanto, vas a llegar al momento del lanzamiento sin saber si esto es lo que el usuario quiere, valora y va a pagar por ello… ¡Uf!”.
La última pregunta que le hice fue: “¿Te salen los números?”. “Sí, claro. Mi socio y yo tenemos un ‘pipeline’ muy bueno, y con la entrada de 2-3 banqueros con carteras de, mínimo, 50 millones de euros, lo sacamos”.
Solo se me ocurrió decirle: “Mira, al principio de nuestra conversación, creía que había una gran coherencia en tu proyecto dentro de un sector con la escasa diferenciación que existe y con la estrechez de márgenes que tiene. Pero, creo que lo tuyo no es un modelo de negocio digital. Lo que tienes es un pollo importante. En verdad, eres el establecimiento financiero de siempre, que soporta su gestión en un roboadvisor con formalización y ‘delivery’ del servicio a través de Internet. Con suerte, podrás validar que tu propuesta tiene valor, pero dudo que, con la estrategia comercial que tienes, hagas escalable el negocio. ¡La sostenibilidad de tu idea es realmente débil!”.
La digitalización de los negocios no es solamente dotar de tecnología los procesos, ni aprovechar la tecnología para automatizar la oferta. La digitalización es un modo diferente de hacer las cosas, a través del cual priorizas al cliente, le haces participar en un proceso de desarrollo de producto basado en la iteración y aprendizaje para ahorrar costes, tiempo y moral (base de los procesos ‘agile’) y, fundamentalmente, testar el valor añadido de tu propuesta y la capacidad de crecimiento del modelo.
Tu estrategia comercial debe ser digital y tu mercado, la red. ¡Aprovecha la oportunidad!
