Si queremos que las cosas cambien, cambia la forma de hacer las cosas

Viendo los toros desde la barrera, quizá se tenga una vista más pausada de la realidad o, al menos, tienes la posibilidad de posicionarte como un espectador, como un cliente. Se lo recomiendo a todo el mundo, sea el sector que sea en el que trabaje.

Esta posición es la que te obliga a levantar la voz cuando ves que después de una crisis financiera como la que hemos vivido a nivel internacional, que ha llevado al sector financiero a niveles de valoración muy bajos por parte de los clientes y a ver como el mayor activo de su balance (la confianza) se depreciaba sin límite, los cambios no se están produciendo al ritmo ni con la intensidad necesarias.

Es cierto que el regulador ha implantado nuevas normativas que obligan a los actores de la industria a adaptarse sin remedio a lo que la norma exige. Pero la verdad es que el cambio, y ese es mi parecer, no es más que un proceso de acondicionamiento a lo que nos imponen.

Como todo cambio o trasformación, ya sea de un sector, una empresa, un profesional o simplemente de un ser humano, este no es relevante ni trascendente hasta que no se produce un movimiento de cambio desde dentro hacia fuera.

Así pues, mientras tengamos cambios forzados por fuerzas exógenas y no generemos el cambio desde nuestra creencia y cultura, no pasaremos de ser unos meros adaptados.

Porque es una trasformación lo que nos pide el sector. Lo que nos demanda la nueva industria financiera y el nuevo ecosistema competitivo es que construyamos modelos de negocio pensados en el cliente, con el objetivo prioritario de aprender con él y cuya misión final sea la de crear un modelo sostenible de negocio.

Si hablamos de “talento”, leo noticias o anuncios que me hacen rejuvenecer diez años por los menos (gracias por ese lado):

“Se busca banqueros privados ‘con cartera’ para importante entidad financiera nacional (o internacional) para el desarrollo de su modelo de negocio de banca privada…

Requisitos: Al menos diez años de experiencia, gestionar una cartera de 150 millones de euros, etc.”

Aquí dejo de leer y me empiezan a ‘regurgitar’ las preguntas: ¿Qué no hemos aprendido de nuestro reciente pasado? ¿Seguimos construyendo proyectos de la misma manera? ¿Continuamos centrando los proyectos, en el mejor de los casos, en el corto plazo? ¿Seguimos primando la cantidad a la calidad en nuestra propuesta de valor? Sinceramente, no entiendo estas estrategias que se han demostrado son débiles, endebles y que en ningún caso han servido para mantener un proyecto más de cinco años. Sabemos todos que la capacidad de arrastre tradicional de un banquero no es más de un 20-25% de su cartera original en tres años, volumen que será normalmente el que el día de mañana se vaya a su siguiente entidad.

Sin despreciar en absoluto esta cualidad, ¿no sería más profesional y responsable como directivos buscar profesionales sólidos con grandes capacidades en el ámbito del asesoramiento financiero-fiscal, conocimiento de producto y gestión de clientes de banca privada? Si, además, tiene un vínculo estrecho con su cartera actual, genial, pero el core del criterio de selección siempre debe estar unido a los fundamentales de un profesional, no a las variables más especulativas.

Así ocurre después, que nos encontramos ante una lotería para la entidad y, lo más grave, para los clientes.

Curiosamente, quienes aplican estos criterios de selección especulativos después venden carteras sostenibles de medio-largo plazo con una estructura ‘core-satellite’ en donde nos preocupamos por construir un grueso de inversiones estructurales aprovechando tácticamente inversiones oportunistas. ¡Paradojas de la vida!

Hablando de carteras y más concretamente de noticias como esta: “Ibercaja 2028 Garantizado, un fondo donde el banco garantiza una TAE anualizada del 0,40% hasta primavera de 2028”.

En este caso no paro de leer, honestamente, esperando ver en qué línea del folleto estará el valor añadido por el que se cobra un 0,29% de comisión de gestión anual, por solo trabajar el ‘día de autos’, el del cierre del producto (espero que, al menos, no haya sido por el desarrollo de un roboadvisor para este producto).

Esto sí que es irnos lejos, en el tiempo y en más cosas. ¡La entidad se lleva casi la mitad del beneficio de la operación por trabajar un día y unos segundos diarios (en la administración del fondo), cuando el cliente te deposita su capital diez años! ¡A una rentabilidad que ni cubrirá la depreciación que sufrirá por efectos de la inflación! Es decir, siendo generosos, sin valor para el cliente.

Disculpen, pero… ¿esto es mirar por el cliente o por la cuenta de resultados?

Si hay algo que debemos aprender de raíz en nuestro sector es a construir proyectos con foco en el cliente, empezando por responder cuatro preguntas claves y sin todavía mirar la cuenta de resultados a la que, por cierto, tiene derecho todo aquel que arriesga su capital y ofrece valor:

· ¿Qué necesidad tiene el cliente?

· ¿Tiene el cliente opciones para cubrir esa necesidad en la actualidad?

· ¿Puedo mejorar la solución del cliente?

· El cliente, ¿es capaz de pagar por ella?

Por favor, iniciemos todos una verdadera trasformación del sector, con el único fin de entregar al cliente el valor de las cosas por las que nos paga. Solo así reconstruiremos la confianza del inversor en el sector financiero y crearemos una industria creíble y sostenible.

Quien no lo hace perjudica al sector entero y esta trasformación es una tarea de todos los actores de esta película.